・昨年５月の一言で「プレゼン」の基本認識は“相手の興味、好意を最大限に引出すための手段”であり、営業活動の必須事項の１つであることを示しました。
①相手先と共通認識を持てるような内容と進行
②具体的対策を視覚、イメージで訴える。
③メリット、予算、スケジュール等の基礎となるものの明確化
④やり取りや確定したことの記録を残す。
・これは例えば皆さんが電話やメールでのやり取りもプレゼンの１方法であると考えれば、常に相手との接点場面共通の手法とも言えます。
そして、それだけポピュラーな手法なため、これに関する多くの参考本、研修等があります。
・そこで、最近ベテランの営業マンの座談会の記事がありましたので、改めてその人たちの共通するところを要約しました。
・プレゼンも一定のマニュアルに沿って確実に意図するところを伝え、商談の成立に役割を果たす手順となるものがありますが、案外個性が出るものです。
従って、一概に決めつけた原則のようなものではなく、自分に合ったところを柔軟に取り込み、試行錯誤の中から自分のパターンをいくつか持って、場面によって使い分けていくのです。
・ベテランはプレゼンのポイントを表現するのに簡潔で明確なことに置いているようです。
細部に亘るようなことは既に身についているのかもしれません。
①何を伝えるのか。
・目的を出来れば冒頭に簡潔に、はっきりと言う。相手の「何をして欲しいのか」にまずは答えることになります。
・単なる商品、サービスの紹介では相手先のニーズを掘り起こしません。
こちらの期待するところ（こうしていただければ、こうなります）も併せて言うと、真剣さが伝わります。
時と場合により、理屈っぽさも効果的です。
②不可欠要素を単純、明瞭に。
ａ. なぜこの提案が必要なのか。
ｂ. 対価はどの程度なのか。
ｃ. 相手先のメリットは何なのか。
ｄ. 相手先にどのような行動を起こしてほしいのか。
が解るような組立てとすることです。提案の強調したいところを押えるのです。
・ここの要点は、それぞれ多くても３つまでのポイントに絞り、進めていくことが肝要です（このメリットは３つあります。１つめは…）。
たくさんの事を説明しようとすると全体像がぼやけ、また聞き手の質問、疑問を遮ることになりかねません。
③説明の流れ
・ただダラダラと資料をそのまま説明していては、なにも伝わりません。
話を聞いてもらえる貴重な機会ですから、口頭ならでの臨場感は流れをしっかり押さえての話し方が必要です。
・説明は、「テーマ概要」―→「ポイント（理由、具体例等）」―→「まとめ」の流れをまとまった項目毎に繰り返すのです（三角法、三分法と言われています）。
資料もそれに沿って話していけるよう作成します。
区切りとなる１つの話は１分以内との会話術の本もあるぐらいです。
・以上、チェックポイントはそんなに多くありませんし、皆さんがいつも心掛けていることばかりだと思います。
これを踏まえて商談、プレゼンを進めるわけですが、その場での１つの不明瞭さは全てにあるのではとの不信に繋がりかねません。
そうならないためのコツは、ベテランが共通して「目的と話をする組立て方の準備に時間をかける。」ことにあると言いきっています。
・忙しい皆さんですから、準備に多くの時間は割けません。
経験が豊富になれば、誠意を以て“当たって砕けろ”が上手くいく時もあるでしょう。
しかし、訪問前に１回位は全体の流れとポイントの予習が望ましいことは、言うまでもありません。
それをすることによって、自分でも次第に話す内容、方法の手立てが深まり、精神的にも落着くのです。
・そして、皆さんには蛇足になりますが、プレゼン時の相手先の人数、役職、時間、道具立て等も頭に入れて、自分のスタイルに持ち込む心構えが大事になります。
“プレゼンは聞き手に役立つプレゼント（贈り物）をすることなのです。”
“風が吹けば、オケ屋がもうかる。”話し方の展開を！！
以 上
ＰＳ：ある調査で、「好まれない営業マン（プレゼン力）」は何かとありました。
１位 商品知識がないこと
２位 伝え方がわかりにくいこと
だそうです。もっと要求が高いかと思いましたが、以外と最も基礎的な、当たり前のことなのですね。
当たり前にすることの能力基盤をつくることは努力がいるのですね。