・営業力強化はどの会社も常に悩んでいる永遠のテーマと言ってよいものです。
その根本は「人材強化」と「仕組みの見直し、変革」にあり、業績向上に直結する重要なポイントと言われています。
そして、そのカギは実際に活動している“営業現場”にあることは論を待ちません。
・営業研修を手掛けているコンサルタント会社がそのテーマとしてあげている項目を実践的、行動面からの“問い”方式でもって表してみました。
・本当にお客様本位の営業になっているか。
・その実現に向けて自らが考え、実行に移しているか。
・その取り組みを上司、同僚が理解して手助け、バックアップをしているか。
・仕事を通じて達成感を持ち、成長を感じているか。
といったことが、営業力向上の基本と捉え、日常の業務の中で反映させているかが問われているのです。
しかし、例えばお客様本位は単なる御用聞きになることではありません。
取引先のメリットと同時に我々のメリットも必要であり、困難な内容の受注は途中変更を余儀なくされ、逆に不信感となりかねません。
①営業スキルの実践
・取引先に合わせたそれぞれの営業デザインを考え、対応しているか。
まずはプレゼン、商談での必須事項、基本手順など受注に至るまでの方策が具体的に解るようになっているか。
・そして、経験を重ねるごとに商品・サービスの説明から一歩踏み込んで、取引先のニーズに合わせた提案ができるようになっているか。
②マネジメントの道筋
・各人の目標がしっかりと設定されており、ミッションとして受け入れ、達成への指示が明確になっているか。
それに向けての自らのマネジメントがやり易くなっているか。
・すなわち、受注から入金までのなにを、どのように、いくらで、いつまでにできるのかの条件、課題に対しての認識が持てるようになっているか。
この現場の役割を心得て、適切なコミュニケ等の方法により、次に何をすべきかを把握出来るようになっているか。
③営業プロセスの洗い出し
・営業は最終成果が全ての面は否定できないが、それのみに執着するだけでなく、取引の継続性、信頼向上を図るためにそこに至るプロセスにも着目するようになっているか。
・何が上手くいったのか、何がうまくいかなかったのかのチェックと検討を行い、また進捗状況に応じてのやり方の見直しなどプロセスを踏んでの営業行動になっているか。
今ある姿を見つめて取引先とのパートナーシップを醸成する適切なプロセスを思考して、安定した業績に繋がっているか。
④営業体制の後押し
・チーム全体の具体的方策を推進していくため、お互いが情報を共有して１つのまとまった営業体制というべき状況になることにより、日常の営業活動がスムースになっているか。
また、そのような雰囲気になっているか。
・関連部署との連携、仕事の割り振り、人員そのものなどの不十分さから取引先へのサービスが浸透せず、ひいてはクレームになっていないか。
また、課題対応への仕組みが共通認識、行動様式としてあり、組織的に直ちに実行していく体制になっているか。
・以上のことは、まさに顧客満足（ＣＳ）度向上に資することを要素区分して表記したものとも言えます。
これは日常活動などによって引き起こされていくものだけに、継続した取引ができる無理のない計画と説明が望まれます。
よって、自社の商品サービスのコンセプト、システム、受注条件などを明確にしたうえでの営業活動が求められるのです。
・その観点から、現状から判断しての見直しも含めたあるべき姿は何なのかを議論することにより、営業活動に力を与え、顧客満足の意味合いも理解できるようになるのではないでしょうか。
・上記の各項目を一挙に分析して、実態に合った形で対策を練ることなどできません。
自分達でここが弱点と思っているところからでもミーティングなどでの課題として提供し、皆さんで議論するそのことが重要かと思います。
ちょっとした課題１つでも検証してつぶしていくことによって、営業活動に貢献して事業全体の計画性、実効性が保たれる基本を作っていくことになるのではないでしょうか。
＊営業は何と言っても気持ちの持ちようが大切です。
仕事への集中、積極的な行動力が営業力の源泉となります。
そこでは“仕事に気分を合わせろ！”よりも“気分を仕事に合わせろ！”がピッタリするような気がします。
以 上