・ 最近は経営学、マネジメントのような大枠よりも、仕事を上手く進める手法、
手順等の細かなところを社会学、心理学を含めて論理的に整理、探って
いる冊子、コラムに注目しています。
・ “なるほど”と思ってしまいます。ただ、実際に活用することはほとんどなく、
忘れてしまう方がほとんどです。
しかし、時には何かのヒント、方法として活用できることは確かです。
・ 特に、部下に対して仕事の指導、教育、指示等が益々難しくなってきて
おり、それらへの対策、手法が巷に多くみられます。
・ 今回は、「質問力」に視点を当てたコラムがありましたので、紹介します。
・ 部下の“どうも思うようにいかない”“どう向き合えばよいのか”といった悩み
に対し、“ああしろ、こうしろ”との説得、指示を中心に対処することが多いと
思います。
・ しかし、内容にもよりますが、直接的な応え方よりまず質問から入り、理解
して行く方が効果大の時があります。
「質問」は、情報を得るだけではないのです。
（1）部下との対話の一手法
・ 質問から始めて、段々と掘り下げていくのです。
・ いろんな仕事にどうしたらよいのかなどの不安、心配に上手い接触の仕
方は、同じ目線で一緒に考えてみるという姿勢です。
・ それには、一方的な話し方や口論にしないためにも、質問方式が適切
です。
①安心感をまず与えることです。
・質問が問い詰めたものではないとの受止めが必要であり、表情、目線、
声のトーンそして、相づちまでして安心感を与えるのです。
②問題を引き出し、掘り下げることができます。
・“何が原因なのだろう。”と聞いていくことです。「何故」だけで追詰めて
はいけません。
・話している内に、共通の土台に立って何が問題かがよく分かってくると云
われています。
③解決法が見出せます。
・いろいろな質問や対話から、部下自身に考えてもらう方向になっていく
ことです。そこで意欲を引き出せることが、最適です。
・“どうすべきなんだ”“こうすべきだ”はダメです。“これから、どうしていき
たいの”が普通に質問として出るようになれば、良です。
（2）スライドアウト方式
・ 複数の問題点や解決方法がある場合のやり方の１つです。
・ 例えば、原因はＡ → 他にあるか → Ｂもあります。組み合わせに
よって全体像を把握するのです。
「どうすべき」の質問は「何故」と同様、避けることです。
・ 問題解決のモチベーションを引き上げることが、大事です。
例えば、最初からチャレンジ目標を押しつけるのではなく、“明日、５件訪問
するのだが、どこからが良いと思う。”と小さな一歩を応援していくのです。
（3）営業現場の工夫
・ 相手の立場になって聞き、そこから相手の状況等を配慮した質問をする
ことが基本であることは、当然と云えるでしょう。
・ そうすると、前向きな答えが、返ってくることがあります。それを逃さず
拾っていくのです。
①相手の立場になっての質問から始める。
・相手が関心を持ちそうな質問は、いろいろ考えておかねばなりません。
②ニーズを引き出す。
・最初は応えやすい質問から、徐々に具体的な情報を引き出します。
・「５Ｗ１Ｈ」を思い浮かべながら、いろんな切り口で云えるように。
③先に感情を動かす質問を。
・あるべき姿のようなものをイメージしてもらう質問をして、感情を先に動か
します。そして、こちらの条件を説明すると、受入れやすいと云われてい
ます。
・相手が了解しやすい正当性（ウラづけ）を支える言葉が見つかれば、上手く
いくことがあります。
・ いずれにしても、
会話の展開は−−オープンクエスチョン−−自由に話をしてもらう状況を
作ることです。
会話をコントロールしたいときは−−クローズドクエスチョン−−二者択一
など
・ 「質問力」を磨いてください。
そして、その中で心掛けることは、誰であれ質問に応えてもらった時に感謝、
尊敬の気持を表すことです。